e prekyba: pagrindinės klaidos.I dalis

Manau kiekvienas besidomintis verslu Lietuvoje bent jau kartą yra uždavęs klausimą sau: kodėl nepradėti elektroninės prekybos? Juk atrodo viskas paprasta – reikalingas produktas, bei reikalinga elektroninė parduotuvė kurią nusipirkus vieną kartą gyvenimę ar išsinuomojus už tikrai mažą sumą galima pradėti sukti biznį ir nematyti vargo. Taip užsidegėliai ir padaro.
Sugalvoja ką norėtų pardavinėti, susiranda “tiekėjus” kurie siūlo uždirbti nuo vieno pardavimo 50 ar net kelis šimtus litų. Viskas atrodo rožinėmis spalvomis idealu ir puolame atidaryti įmonę, piešti elektronines parduotuves.
Atrodo viskas, vat dabar tikrai pasipils pinigai iš dangaus. Bet ar kuris nors užduoda tuo metu klausymą ar aš būsiu konkurencingas? Ar aš esu kuo išskirtinis? Ar man produktas unikalus? Ar mano produkto prekės ženklas žinomas? Kiek mano produkto kaina pranašesnė nei verslininko X ir kiek aš galiu suvilioti žmonių X sumažinęs kainą tiek kartų, kiek ji tampa mažesnė negu pigiausio konkurento Y ?

Visa tai prasideda tuomet pat, kuomet rožinės idėjos pradeda blankti. O tai jau atsitinka ir po kelių mėnesių susimokėjus duoklę sodrai ir kitoms alkanoms valstybės institucijom. Tikriausia visi tuomet pamano, kad tai yra mokestis “už orą”. Pardavimai nuliniai, svetainė graži, kainos “jau” perbrauktos kaip daro “mama maxima” ir kitos elektroninės parduotuvės, bet vis viena niekas neperka? Kokia yra vis dėl to problema ?

Visų pirma pati opiausia tautiečiams problema yra patikimumas/žinomumas. Nauja parduotuvė blyksinti labai mažomis kainomis signalizuoja nepatikimumą. Viskas būna tvarkoje, jeigu draugas x, rekomendavo draugui y šią parduotuvę kaip patikimą, tada automatiškai pirkimo rizikos faktorius sumažėja. O kas jeigu ne ?
Reikalinga visuotinė reklama. Turime patį geriausią pavyzdį pigu.lt reklama spindi visur, kainos šaukia, kad jie pigiausi, tikrai ne vienas yra pabandęs pirkti iš šios parduotuvės ir tikrai neliko nusivylę, kadangi servisas veikia kaip laikrodis.
Šią problemą galime spręsti pasirinkę populiarių prekės ženklų prekes, kuomet vartotojai yra gavę “žalią” signalą iš pačių prekės ženklų reklamos media kanaluose. Bet šiame sektoriuje tikrai bus neišvengiama kainų konkurenciją ir laimi tik tas kuris parduoda daugiausiai ir gali išsiderėti geriausia kainą iš tiekėjo, bet ar būsite pajėgūs tai padaryti su nuliniais pardavimais.
Atrodo išsprendi šią problemą ir pasirodo keli šimtai naršytojų per dieną, bet pirkimai yra visiškai minimalūs, o kartais net ir apskritai jų nėra ? Sekame toliau vartotojų papročius.
Nesenai apsilankęs Cebit Australia parodoje klausiau visiems senai žinomų e rinkodaros maldų atrodo nieko naujo, bet vienas pranešėjas pateikė tokią statistiką. Daugiau nei 50% visų elektroninių pirkėjų norimą pirkti prekę ieško ne vienoje parduotuvėje, o visose galimose. Australijos eletroninė rinka dar tik auga ir patys vartotojai yra lojalesni dėl ekonominės padėties, tad Lietuvoje manau šis skaičius tikriausia galėtu pasiekti iki 80%. Juk vis dėl to mes ieškome pigesnių nei įprastų parduotuvių prekių kainų! Tad jeigu jūsų lankytojų skaičius per dieną 100, tikėtina, kad didelė dalis yra atkeliavusių iš kitų svetainių ir jie ieško kainos, o ne gražios išvaizdos parduotuvės, kadangi šis faktorius šiame etape jiems nėra svarbus. Tad šioje situacijoje kiekvienas turėtų suskubti persižiūrėti kainas ir jas pateikti konkurencingas rinkai t.y. kainų skirtumas neturėtų būti didesnis keliais litais, be abejo skirtumas priklauso nuo pirkinio vertės. Tik didesnė problema yra kitame paieškos etape, kuomet vartotojas randa patinkančią prekę jis būtinai įrašys į paieškos sistemą būtent pirmos aptiktos elektroninės parduotuvės prekės pavadinimą. Tikriausia jau aišku, kuri parduotuvė iškris pirma paieškos sistemoje:  ji bus lyderiaujanti ir turės daugiau pinigų reklamai negu jūs. O jeigu jūs pabandysite perspjauti šios įmonės reklamos biudžetą pateikdami tą pačią ar šiek tiek mažesne kainą, vis vieną patirsite fiasko, kadangi ši parduotuvė turės didesnį patikimumą ir žinomumą.
Visai kas kita sudėlioti prekių pavadinimus pagal lyderius ir atlikti puikų darbą paieškos sistemose pagal lyderių raktažodžius, taip jūsų investuotas litas “galės” daugiau. O kai kuriais atvejais ir neivestuojant pinigų galėsite būti lygūs su lyderiais, beliks išspręsti tik patikimumo/žinomumo problemą.
Sekanti elektronines svetaines kamuojanti problema yra sustingimas. Pats didžiausias pasaulyje gigantas Amazon.com yra pasakęs, kol jūsų pirmas puslapis nesikeis, bent jau kelis kartus per mėnesį, tol jūs netapsite patrauklūs vartotojams. Ir iš tiesų visiška tiesa. Juk pats pirmas puslapis svarbiausias, kuomet vartotojas įžengia pirmus kartus ir jeigu jūs tapsite idomūs visoms pirkėjų grupėms pagal savo prekių grupes vartotojas lojaliai apsilankys ir “trečią” ir “ketvirtą” kartą.

Laukite tęsinio