Pardavimų skatinimas Lietuvoje
Kalbant apie pardavimų skatinimą, tikriausia reikėtų pradėti nuo pačios pradžios – prekės ženklo. Ar jis yra unikalus, kaip jis atrodo, ar jis patrauklus, ar ne patrauklus, ar jis turi išskirtinumų ir pan. visą šitą jau girdėjote šimtus kartų ir dar kartelį nesikartosiu.
Prekės ženklas – trumpas sudėtingo prekės ar paslaugos vertingumo aprašymas, paliekantis pėdsaką kliento pasamonėje. Būtent vertingumo! Visų pirma kuriamas prekės ženklas turi turėti vertę! Jeigu jis neturi jokios vertės, tad kam skatinti jo pardavimus, jeigu po kiek laiko jis vis viena mirs…
Skatinti pardavimus yra kiekvieno šiuolaikinio rinkodaros specialisto užduotis ne išimtis ir Lietuvoje. Norėčiau pradėti nuo apibrėžimo ir pereiti prie kiekvieno būdo atskirai.
Pardavimų skatinimas – trumpalaikiai veiksmai, sudarantys palankesnes prekių įsigijimo sąlygas, siekiant padidinti pardavimus.
Būtent palankesnias sąlygas, ko kartais reklamos viešinimuose nė su žiburiu nerasti, taip yra kartais klaidinimas vartotojas, kas vėliau atsiliepia prekės ženklo vertei.
Pradėkime nuo pačio populiariausio Lietuvoje – išpardavimai, nuolaidos, nukainavimai. Tikriausia niekam net nereikia pristatyti, nes kiekvieną dieną praeidami pro parduotuves, užklydę į interneto portalus ar grįžę namo pašto dėžutėje randame šias žinutes. Blogiausia tai, kad neprasidėjus krizei, išpardavimai ir akcijos buvo skelbiami periodiškai. Vasaros, rudens, žiemos, pavasario. Ką matome šiandieną? Šiandiena situacija tokia, kad vartotojas kiekvieną dieną, mato tuos pačius žodžius kurie tiesiog atbukina vartotoją ir su laiku šie žodžiai tampa nebe veiksmingi. Iš psichologijos pusės žmogus pamatęs N kartų reklamą ją priimą kaip patikimą, o vėliau atsidrūręs tarp pasirinkimo, pasirinks žinomesnę. Atrodo valio, vartotojas pamato magiškus žodžius ir bėga tikrinti kas yra lentynos, bet situacija tampa priešinga, kadangi vartotojas tampa apatiškas ir tiesiog mažiau reguoja į šį viešinimo būdą.
Ko mes galime pasimokyti iš šios situacijos? Neperkraukime vartotojų nuolaidomis, akcijomis ir kainų žeminimu, tai šiuo metu yra mažiau efektinga, o ir vartotojas labiau atsargus. Investuokime pinigus geriau į stiprų ir patrauklų prekės ženklą. Vienas geriausių lietuviško prekės ženklo kūrimo pavyzdžių “Ežio” reklaminės kampanijos. Jie daro akcijas, bet navartoją šių žodžių. Ar dar prisimenate”Kęsts ir Vyts,”Miškas tau padėkos”; ” Moskito” ir kiti best seleriai. Vaikai kliedi šiomis reklamomis ir noriai naudoja reklamos tekstus kasdienybėje, nes jie kuria pridėtinę vertę ir tiesiog “kabina”. Akcijos ir nuolaidos pridėtinės vertės prekės ženklui nekuria.
Antras pagal populiarumą pardavimų skatinimo būdas lojalumo schemos. Tikriausia visi turime “Maximos” kortelę, dažnas aktyviai dalyvaujantis visuomeninėje veikloje turi”Laisvalaikis” ar kitokią pramogų kortelę. Lojalumo schemos yra iki šiol neatsibostantis dalykas, kadangi turėjimas tokios kortelės kurią pridėtinę vertę prekės ženklui. Vartotojas nesusimastydamas iš dviejų prekės ženklų pasirenką patogesnį ženklą X. PVZ. Šalia namų stovi Maxima parduotuvė ir prekės ženklo X privati parduotuvė, kuri niekaip savęs nepozicionuoja ir kainos yra identiškos. Kurią parduotuvę pasirinksime? Tą kurios lojalumo kortelė grąžina 10%.
Lojalumo schema gali buti kaupiamo tipo, arba fiksuoto. PVz. su maximos kortele mes kaupiame litus, su laisvalaikio kortele gauname iškarto fiksuotą nuolaidą. Didžiausia problema tame, kad kiekvienas vartotojas turi jau bent po kelias nuolaidų korteles, o su laiku turėsime su savimi turėti atskirą lagaminą šioms pardavimų skatinimo priemonėms. Tad būkite išradingesni galvodami lojalumo schemas savo prekės ženklui ir dar turėsite galimybę atsidurti kliento piniginėje.
Trečias pagal populiarumą skatinimas – kuponai/grupiniai apsipirkimai.
Nors tai šiek tiek primena tarybinius laikus, kuomet viskas buvo pagal kuponus, bet pardavimus skatinanti priemonė ne veltui yra trečioje pozicijoje. Paskutiniais metais išgarsėjo portalai beta.lt grupinis.lt ir pan. Puikiai leidžia iššluoti prekių lentynas ir paskatinti jūsų prekės ženklo vartojimą. Bet būkite atsargūs naudodami jaunam prekės ženklui. Jeigu tik pradėjote kurti vertę, nesiimkite šios atrakcijos, kadangi vėliau vartotojui gali susidaryti nuomonė, kad jūsų prekės ženklas nevertas prašomų pinigų ir pirkimas nebus atliktas.
Ketvirtoje pozicijoje puikuojasi loterijos bei žaidimai. Dalyvavote kokiame žaidime ? Neperseniausiai administravau vieno pardavimų skatinimo žaidimų portalo veiklą, tad galiu pasidalinti patirtimi, kokie žaidimai buvo populiariausi ir sulaukdavo daugiausia sekmės.
Pirmoje vietoje iš daugiausią organizuojamų yra: atsakyk į klausimus ir laimėk prizą. Šios loterijos esmė: užsakovas surenka potencialių klientų duomenų bazę ir vėliau tiesioginiais rinkodaros būdais, kaip įmanoma geriau atakuoja pašto dėžutes: tiek tradicines tiek virtualias. Tiesioginės rinkodaros rezultatai būna visada patenkinami, tad efektyvumas šios priemonės taip pat geras. Mes gauname tiesioginius klientus kurie nori mūsų produkto. Tačiau šie žaidimai yra nelabai populiarūs tarp interneto vartotojų ir lankomumas yra vidutiniškas.
Antroje vietoje puikuojasi žaidimai pirk ir laimėk prizą. Dažniausiai organizuoja tokias loterijas P&G kompanija, manau tai tikrai geras skatinimo būdas. Schema dažniausia būna tokia: perki produktą, pasilieki kvitą ir siunti kodą. Laimi arba nelaimi prizą. Iki šiol šio pobūdžio populiariausia žaidimo akcija buvo KUBUS, sutraukusi daugiausia lankytojų į mūsų portalą. Keista ir tai, kad Kalėdų metu, kuomet skelbiami didžiausi išpardavimais žmonės daugiausia yra susidomėją loterijomis bei konkursais. Gal visą tai lemia atsipalaidavimas, šventinė nuotaika ir norėjimas save šiek tiek palepinti.
Trečią poziciją užima konkursai “siųsk nuotrauką ir laimėk”. Jų esmė taip pat yra paprasta ir aiški, surenkame duomenų bazę. Vėliau atakuojame tiesioginės rinkodaros veiksmais.
Į ketvirtą poziciją veržiasi interneto žaidimai “žaisk ir laimėk tipas”. Kurio metu skatinamas ne tik prekės ženklo žinomumas, informacijos sklaida, bet kartu kaupiama ir duomenų bazė. Kuri jau kaip ir minėjau naudojama tiesioginės rinkodaros metu.
Visų loterijų bei žaidimų vienintelis minusas yra tas, šiom priemonėms reikalingas papildomas viešinimas, o tai be suteiktų prizų papilomi kąštai reklamai. Pvz. P&G kompanija dažniausia naudojasi informacijos sklaida pardavimo vietose. Ant pakuočių, papildomi stendai ir pan. Automatiškai pardavimai skatinami tik tarp potencialių klientų kurie perka bei naudoja šią priemonę, taip pat dar užkimba keletas žioplinėjančių žmonių, kurie neišsirenka iš prekių įvairovės. Kitas pavyzdys “KUBUS” akcija. Kuri pasinaudoja ne tik reklama savo svetainėje, kurioje jau galima rasti įvairių žaidimų ir juose paslėptos reklamos, bet pasitelkia ir televiziją, prekių pakuotes bei visą kitą galimą mediją. Be abejo ir rezultatas yra visai kitoks.
Penktoje vietoje pardavimus skatina prezentacijos bei degustacijos. Tai tiesioginis pardavimų skatinimas ir bendravimas su potencialiu klientu. Manau tai vienas geriausių tiesioginių kontaktų su potencialiu pirkėju. Kuomet gali iškarto parduoti, bei sužinoti nuomonę apie produktą iš jau bandžiusio vartotojo. Dažnai įmonės sako, kad tai pakankamai brangi priemonė, bet paskaičiavus kiek Lietuvoje yra mokių potencialių klientų ir kiek jų aprėpia masinės komunikacijos priemonės, matome kad sąnaudos pateisina lūkesčius. Ateityje ši rinkodaros priemonė taps nr.2 po interneto, juk būtent prie lentynų kur yra išrikiuota begalė produktų vartotojas padaro lemiamą sprendimą. Statistiniais duomenis apie 90% pirkimo pasirinkimo padaroma prie pardavimų lentynos. Ateities vizijoje neaiškus tik vienas dalykas – vartotojus kalbins žmonės ar kompiuteriai.
Šeštoje vietoje tarp populiariausių yra “naujos ir patobulintos priemonės”. Stebėdami TV reklamas tikrai prisiminsite skalbimo miltelius su patobulintomis formulėmis, “Fairy” nuo šiol plauna geriau ir užtenka mažiau ir t.t. Kokia yra šios rinkodaros paslaptis ? Tai, kad vartotojas kas metus, ar kas pusę metų verčiamias išbandyti vis gerėjantį produktą, o tas kas buvo nusivylęs vis viena norės pabandyti naujovę, kas žino, gal šį kartą jis plauna iš ties geriau ?
Kokį rezultatą mes matome ? P&G yra lyderiaujanti įmonė visame pasaulyje ir jų turimos produktų grupės niekas neaplenks. Bet jie bus vis naujesni ir geresni. Tik klausimas, kodėl Lietuvos įmonės nesinaudoja šia gudrybe? Atrodo paprasta, genialu ir viskas apgalvota.
Septintoje vietoje randame – nemokamas išmėginimas, dėja ši priemonė nėra labai jau populiari, bet manyčiau ji pakankamai veiksminga. Šis būdas dažniausia paplitęs parduodant stambių gabaritų prekes pvz. čiužiniai, treniruokliai ir pan. Tai daro lietuvoje TOP SHOP ir manot jie nelaimingi ? Jie net labai laimingi, jeigu pasidomėtume statistika TOP SHOP Lietuvoje patenka į daugiausia besireklamuojančių įmoniu penketuką. Pinigine išraiška manau tai geriau neskaičiuoti.
Šį sąrašą manau galima būtų dar vis tęsti, bet toliau taikomi būdai nėra jau tokie populiarūs ir žinomi plačiai.
Gerų pardavimų!